Aquila Part Prod – profilul companiei. 

Domeniu: Distribuție FMCG | Inclus în BET-TRN

Dacă ai un comentariu, o opinie sau vrei să adresezi o întrebare acestui emitent, folosește formularul de la finalul profilului. Vom reveni public cu răspunsul companiei la întrebarea ta.

Rezumat: 

• Cu toate că este un business matur care activează într-o piață așezată, Aquila oferă perspectiva dublării EBITDA (profitul operațional) până în 2026, având ca an de referință 2021. 
• În 1995, la un an de la înființare, Aquila începea relația cu grupul multinațional Unilever care avea să se dovedească esențială pentru dezvoltarea viitoare. 
• Creșterea cotei de piață prin achiziții a fost teza cu care fondatorii Aquila (Alin Dociu și Cătălin Vasile) s-au „prezentat” în fața investitorilor la oferta publică din 2021, în cadrul căreia au obținut aproape 75 de milioane de euro, prin majorare de capital. 
• Retailul tradițional și modern generează circa 65% din veniturile business-ului de distribuție. Celelalte canale sunt benzinăriile și magazinele de proximitate, HoReCa și piața din Republica Moldova. 

Cea mai recentă imagine: Aquila – „zborul” de la o margine la alta.

Distribuitorul de bunuri de larg consum (FMCG) Aquila Part Prod activează într-o industrie în care bătălia pentru creșterea marjelor se duce aproape pe viață și pe moarte. 

Foarte pe scurt, pentru investitorii de la Bursa de Valori București, Aquila reprezintă „calea de acces” către întreaga piață a distribuției FMCG, fiind al doilea mare jucător, după Interbrands (parte a grupului croat Orbico), cu o cotă de 10%, conform unui studiu KeysFin din 2021, citat în prezentările de ziua investitorului. În 2023, veniturile la nivel de grup s-au ridicat la 2,5 miliarde de lei (echivalentul a 500 de milioane de euro), în creștere cu aproape 15% față de 2022, cu o marjă a profitului net de sub 4%. 

Din perspectiva operațiunilor de zi cu zi, grupul funcționează ca veriga dintre furnizorii unor branduri internaționale consacrate (Unilever, Mars, Ferrero sau Lavazza) și marile lanțuri de retail modern, magazinele tradiționale și punctele HoReCa. Cu toate că e un business matur (a fost înființat în 1994 de antreprenorii Alin Dociu și Cătălin Vasile) cu acoperire națională atât pe segmentul de distribuție, cât și pe cel de logistică, oferă și promisiunea creșterii prin dublarea EBITDA (profitul operațional, în linii mari) pe parcursul a cinci ani, până la aproape 275 de milioane de lei (circa 55 de milioane de euro), având ca an de referință 2021. 

De ce obiectivul de creștere este legat de EBITDA și nu de profitul net – indicatorul cel mai atent urmărit de investitori? Pentru că amortizările pe care le implică investițiile mari viitoare vor eroda din punct de vedere contabil rezultatul net. 

De altfel, dezvoltarea accelerată prin achiziții – în condițiile în care creșterea organică e destul de timidă – a reprezentat obiectivul principal al ofertei publice inițiale din noiembrie 2021. Această strategie se potrivește mănușă într-un sector fragmentat cum este cel al distribuției FMCG – primii zece jucători acoperă aproximativ jumătate din întreaga piață. Iar poziția a doua în clasament – cu mențiunea că în 2021 avea cam jumătate din cota de piață a Interbrands, primul clasat – reprezintă un avantaj suplimentar. Ca o paranteză, industriile fragmentate se numără printre țintele preferate ale fondurilor de private equity, tocmai datorită potențialului ridicat de consolidare.   

Pe de altă parte, cele două categorii de parteneri între care Aquila creează punți de legătură, exercită o presiune sufocantă asupra marjei de distribuție – definită ca diferența dintre prețul cu care grupul vinde marfa rețelelor de retail și costul plătit furnizorilor de branduri. Forța ridicată de negociere din ambele direcții și poziția solidă pe piață explică această stare de fapt. Cultivarea canalelor de distribuție către locații ai căror clienți finali plătesc, poate, cu mai multă larghețe (cum ar fi cei din HoReCa, benzinării și magazinele de proximitate) reprezintă una dintre căile de ieșire din acest clenci. Cumva, direcția este cunoscută, însă destinația nu a fost atinsă încă. 

Iar aplicarea unei strategii pe trei direcții (mărci proprii, clienți mai profitabili, geografii mai ofertante) se regăsește în rapoartele financiare din 2023 și 2024. Veniturile obținute din vânzarea brandurilor proprii au crescut cu peste 30% față de cele din 2022, ajungând să reprezinte 4% din veniturile din distribuție. Iar marca proprie cu cele mai însemnate venituri (de circa 55 de milioane de lei în 2023) este LaMasă. 

De asemenea, în primul trimestru din 2024, vânzările din Republica Moldova și cele realizate prin canalele HoReCa și benzinării înregistrează un avans cuprins între 25% și 30%, în comparație cu primele trei luni din 2023. Dar la ce e bun, în condițiile în care marjele de distribuție s-au aflat, cel puțin până în primul trimestru din 2024, pe un trend ușor descendent?! 

Dimpotrivă, e de presupus că prețurile de vânzare către clienții din comerțul tradițional și modern au scăzut sau nu au crescut în ritm cu creșterea prețului de achiziție de la furnizori, cu efect direct asupra reducerii marjelor. Cele două canale rămân dominante, generând circa 65% din veniturile liniei de distribuție.  

Aceasta este însă imaginea din 2023, urmând ca achizițiile și noua abordare să aducă roade în 2024 și, pe deplin, în anii următori. 

MODEL DE AFACERI: Ce face, mai exact, Aquila? 

Grupul are trei linii de afaceri – distribuție, logistică și transport, prima dintre acestea generând peste 93% din veniturile din 2023. Prin activitatea de distribuție acoperă aproximativ 90% din retailul organizat (modern) și tradițional. În total deservește o rețea de 72.000 de puncte de vânzare, din care 62.000 prin canalul de retail tradițional, 5.600 de puncte prin canalul de retail modern și 4.400 prin canalul HoReCa. De adăugat că la „capitolul” retail modern sunt incluse și circa 1.200 de benzinării, precum și 400 de locații din rețelele Lagardere și Tabac Xpress.

Divizia HoReCa a primit un boost după achiziția Agrirom, importator și distribuitor de produse congelate, cu un portofoliu de branduri proprii, precum Gradena (legume congelate și conservate), Frisco (carne congelată), LaMasă (semi-preparate) sau Yachtis (pește congelat și la conservă).   

De asemenea, compania este prezentă și în Republica Moldova prin Trigor, un distribuitor de bunuri de larg consum cu 3.000 de clienți la finalul lui 2023. Printre aceștia se numără și „nume de casă”, cum ar fi Unilever sau Ferrero. 

Activitatea logistică implică operațiuni de depozitare, reambalare și transport intern pentru trei regimuri de temperatură: ambient, refrigerat și congelat. Cât despre serviciile de transport național și internațional, acestea sunt prestate cu o flotă de peste 110 camioane grele pe teritoriul a 15 țări. 

LECȚIILE TRECUTULUI: 

Antreprenorii Alin Dociu și Cătălin Vasile pun bazele grupului actual în 1994, la Ploiești. Despre experiența celor doi există puține date disponibile – ne referim inclusiv la prospectul de ofertă. Primul dintre ei, inginer petrolist de formație, este președintele Aquila, în vreme ce Cătălin Vasile, care are o diplomă de inginer mecanic, ocupă funcțiile de director executiv și vicepreședinte. Concret, la începuturi, au creat două companii – Seca Distribution (specializată în distribuția ciocolatei și a produselor zaharoase) și actuala Aquila Part Prod.

Încă din 1995, Aquila începe relația cu grupul multinațional Unilever, care se va dovedi esențială pentru dezvoltarea sa din următoarele decenii. Parteneriatul strategic cu Unilever poate fi privit în oglindă cu cel dintre Interbrands – liderul pieței locale – și Procter & Gamble, celălalt player global major din FMCG, semnat tot în prima jumătate a anilor ’90. Pe de altă parte, Interbrands realizează volume însemnate din distribuția de produse de tutun, care generează o cifră de afaceri mare, însă cu marjă redusă. 

În 2001, cei doi fondatori se extind pe piața din Republica Moldova, prin înființarea companiei de distribuție Trigor AVD. Iar 2019 este consemnat în istoricul Aquila drept anul care a marcat achiziția Agrirom, companie specializată în importul și distribuția produselor congelate. În 2018, înainte de preluare, Agrirom avea o cifră de afaceri de puțin peste 230 de milioane de lei cu o marjă EBITDA de 12% – o reală performanță pentru sectorul distribuției, afacerea fiind propulsată și de brandurile proprii.   

În perioada premergătoare ofertei publice din 2021, Aquila cumpără Trigor de la cei doi fondatori și fuzionează cu Seca Distribution, pentru a oferi viitorilor investitori de la bursă expunere la întregul business. În cele din urmă, IPO-ul se încheie cu succes, iar în conturile companiei intră puțin peste 365 de milioane de lei (aproape 75 de milioane de euro), printr-o majorare de capital, în urma căreia participațiile fondatorilor se reduc de la 50% la fix 33,3% fiecare. La momentul respectiv era cel mai mare IPO al unei companii antreprenoriale românești. Teza propusă investitorilor a fost ca între 50% și 70% din banii atrași să fie investiți în campania de fuziuni și achiziții. Procesul s-a dovedit însă mai anevoios decât se credea la început.

Din perspectivă bursieră, Aquila s-a numărat printre performerii lui 2023, cu o creștere de peste 65% a cotației, înregistrând al cincilea cel mai mare randament al unei acțiuni din componența indicelui principal BET. Iar, la jumătatea lui octombrie 2024, titlurile Aquila aveau un plus de peste 50% de la începutul anului. 

PUNCTE SLABE ȘI AMENINȚĂRI:

De departe, principalul minus al Aquila și al industriei căreia îi aparține constă în spațiul de manevră extrem de limitat în obținerea marjelor de profitabilitate. Grupul e prins ca într-o menghină între furnizorii de branduri care îi supraveghează cu strictețe activitatea, implicându-se inclusiv în stabilirea prețului final de la raft (dat fiind nivelul ridicat al concurenței) și marii retaileri a căror forță de negociere e de notorietate.

Din păcate, nici retailul tradițional nu reprezintă o variantă de scăpare în această privință, din două motive: magazinele clasice pierd tot mai mult teren în fața hipermarketurilor și supermarketurilor, iar distribuția către micii comercianți vine la pachet cu costuri mai mari și riscul de neplată.   

Ca idee generală, marja brută de distribuție e, în medie, de 20%. Și, pentru că bătălia în acest sector se duce la nivel de zecimale, nu ar strica o redare cât se poate de fidelă a indicatorului cu pricina. Aquila a avut o marjă de 19,5% în 2021 (anul listării), după care aceasta a crescut la 21,15% în 2022, pentru ca în 2023 să coboare la 20,73%. În primul trimestru din 2024, marja a scăzut la 20,46% față de 22,13% în primele trei luni din 2023. Se pare că Sărbătorile Pascale care au avut loc mai devreme în 2023 explică discrepanța. Iar pentru ansamblul lui 2024, marja a fost bugetată la 20,92%. 

Poposind pentru încă puțină vreme în zona zecimalelor, rata profitului net, după scăderea costurilor, se situează într-un teritoriu relativ modest: grupul își propune pentru 2024 o rată a rentabilității de 3,54%, în scădere față de cea înregistrată atât în 2023, cât și în 2022 – 3,86%. 

De altfel, profitabilitatea scăzută este o „afecțiune” de care suferă întregul sector. Un alt studiu KeysFin, menționat în prospectul de listare, arată că în 2019 distribuția în retail și HoReCa s-a ridicat la de 3,4 miliarde de euro, cu un profit net de 80 milioane de euro, ceea ce plasează marja de profit undeva între 2% și 3%. 

Partea și mai rea e că piața, în ansamblu, va pierde din suflu. În momentul listării, Aquila preconiza că între 2021 și 2026 sectorul va crește, pe medie, cu 5% pe an – cu trei procente mai puțin decât în perioada anterioară. Surpriza plăcută a fost că vânzările din FMCG la nivelul consumatorului final au înregistrat un salt de aproximativ 15% atât în 2022, cât și în 2023 – desigur, inflația și-a spus decisiv cuvântul. Însă temperarea prețurilor va readuce lucrurile pe făgașul anticipat inițial și specific unei industrii mature. De pildă, în bugetul de venituri și cheltuieli pentru 2024 este luată în calcul o creștere a volumelor de doar 2%-3%.

Tendința descendentă se remarcă și în cazul marjei EBITDA. În varianta desfășurată a acronimului, profitul înainte de scăderea dobânzilor, taxelor, deprecierii și amortizării s-a redus de la o pondere de 7,58% în 2020 la 6,16% în 2023. Deci e momentul oportun să înțelegem, pe cât de amănunțit posibil, structura costurilor, pentru că diavolul stă în detalii. 

În vreme ce ponderea cheltuielilor cu salariile în cifra de afaceri s-a menținut la 10% (cu toate că au crescut în termeni absoluți), iar costurile cu combustibilii și transportul s-au așezat într-o zonă decentă după puseul generat de războiul din Ucraina, la rubrica „alte cheltuieli de exploatare” regăsim valori care depășesc, an de an, profitul net. De exemplu, în 2023, acestea au fost de aproape 120 milioane lei, cu peste 20% mai mari decât câștigul net de circa 97 milioane lei. 

În principiu, alte cheltuieli înseamnă utilități, consultanță generală, compensații, amenzi, penalități și chirii. Iar într-un business în care costurile sunt drămuite până la ultimul cent, avem de a face cu un aspect asupra căruia poate trebuie meditat ceva mai mult.  

Apropo de amănunte, merită și o mică cercetare a rentabilității activității de transport intern & internațional care, alături de logistică și chirii, contează cu circa 7% din veniturile grupului. După ce în 2022 și 2023 profitabilitatea pe zona de transport s-a învârtit la nord și la sud de 1%, primul trimestru din 2024 aduce o pierdere de 500.000 de lei.   

Nu în ultimul rând, impozitul de 1% pentru companiile cu cifra de afaceri mai mare de 50 de milioane de euro, care a intrat în vigoare de la 1 ianuarie 2024, a venit cu un cost suplimentar de 2 milioane de lei, tot în cursul primului trimestru din 2024. De fapt, s-au schimbat (din mers) regulile jocului pentru toți jucătorii mari și managementul Aquila nu poartă nicio „vină”. 

PUNCTE TARI ȘI OPORTUNITĂȚI: 

Fără urmă de îndoială, relația pe termen lung, pe de o parte, cu furnizorii de branduri de top (Dove, Rexona, Dero, Whiskas, Pedigree) și marile lanțuri de retail, pe de de altă parte, reprezintă două dintre principalele atuuri. De asemenea, beneficiază de o amprentă logistică semnificativă, cu cele 4 platforme de distribuție, 14 centre logistice (la care se adaugă încă unu în Republica Moldova) și 8 puncte cross-docking (dintre care două în statul de peste Prut). 

Gestionarea cu chibzuință a lichidităților e un alt punct forte demn de subliniat. Deși, în primii ani de după listare, Aquila nu a reușit să transpună în practică planul de creștere prin achiziții, banii obținuți din oferta publică inițială nu au stat degeaba. 

Cu aproape jumătate din suma subscrisă la IPO, grupul a achitat datorii bancare în valoare de 170 de milioane de lei, ceea ce a permis reducerea gradului de îndatorare și economii substanțiale cu dobânzile în creștere începând din 2022. În aceeași ordine de idei, au obținut un profit financiar semnificativ din depozite – de peste 9,5 milioane de lei în 2023, cântărind cam 10% din profitul net de aproape 97 de milioane de lei aferent anului respectiv.  

Aquila a plătit dividende generoase, ceea ce nu a fost neapărat pe placul tuturor investitorilor. Fondurile de pensii private, care au cumpărat cam 90% din acțiunile vândute în cadrul ofertei publice ar fi preferat ca banii să fie investiți în dezvoltare. De exemplu, în 2022, au fost distribuite dividende în valoare de 85 de milioane de lei cu un payout ratio de 120% dacă ne raportăm la profitul din 2021. Asta, în condițiile în care politica de dividende prevede ca acestea să nu depășească 40% din profitul anului anterior. Mișcarea a fost posibilă prin repartizarea profiturilor din anii precedenți. Evident, principalii beneficiari ai acestor plăți au fost cei doi fondatori care, împreună, controlează două treimi din acțiuni.  

Primele achiziții au fost finalizate de-abia după doi ani și câteva luni de la listare. Trebuie spus că, după cum am observat, toți jucătorii din industrie se confruntă cu inconvenientul marjelor și ratelor de profit reduse. Cu alte cuvinte, Aquila nu își permitea orice achiziție și a avut la dispoziție o gamă relativ restrânsă de posibile ținte, deși a comunicat constant că avea pe masă o listă variabilă de circa 10 companii (neprecizate ca nume) cu care se afla în diferite faze de negociere.  

În februarie 2024, anunța că a obținut acordul Consiliului Concurenței pentru preluarea Romtec, un mic producător de lichid de parbriz și soluții de curățat mașina pentru cel mult 3,2 milioane de euro, în funcție de atingerea unor obiective de performanță. Ca dimensiune, veniturile din 2022 ale companiei achiziționate reprezintă 1% din cifra de afaceri de 2,5 miliarde de lei realizată de grup în 2023. Logica tranzacției a fost potențialul ridicat al distribuirii produselor Romtec într-o rețea extinsă de puncte de vânzare adecvate. 

În aprilie 2024, venea rândul distribuitorilor de conserve, paste tartinabile, vin sau sosuri Parmafood Trading și Parmafood Group Distribution să fie preluate de Aquila, pentru ca în mai 2024 Consiliul Concurenței să aprobe deal-ul. De data aceasta, valoarea tranzacției se ridică la maximum 16,5 milioane de euro (înainte de scăderea datoriilor), 80% din sumă fiind plătită pe loc și câte 10% pe an în 2025 și 2026. 

Pe baza veniturilor cumulate (nu consolidate) ale celor două companii din familia Parmafood putem presupune că noul business reprezintă cam 10% din cifra de afaceri cumulată a Aquila din 2023. Produsele Parmafood vin cu marje de distribuție mai mari, posibil și datorită faptului că se adresează unor clienți finali mai sofisticați. 

De notat că finalizarea celor două tranzacții va însemna „preschimbarea” profiturilor financiare din anii trecuți într-o pierdere financiară, estimată la peste 10 milioane de lei în 2023. E însă cât se poate de firesc, având în vedere că o parte dintre depozitele care generau dobânzi generoase (într-un context creat de inflația ridicată) au fost lichidate pentru plățile upfront. Pe de altă parte, depozitele existente sunt reînnoite la dobânzi tot mai mici, iar creditele în derulare vin la pachet cu un cost. 

Aquila are la dispoziție cel puțin trei variante de a ieși din clenciul marjelor. Prima ar fi să pună mai mult accent pe brandurile proprii (Gradena, LaMasă, Yachtis) pe care le-a obținut odată cu preluarea Agrirom, mai ales că acestea nu concurează produselor furnizorilor săi principali. Aici își vor spune cuvântul și achizițiile din 2024 care vin cu beneficiul extinderii portofoliului de mărci proprii (în cazul Romtec). 

A doua dintre ele constă în cultivarea canalelor către clienții care pot fi mai generoși – sectorul HoReCa e un exemplu în acest sens, mai ales că își revine după criza Covid-19. În al treilea rând, scăparea poate veni din geografiile cu marje mai bune – Trigor obține marje de peste 30%, substanțial mai convenabile decât cele de 20% realizate în România. 

Iar, în ceea ce privește business-ul Aquila în ansamblu, poate nu ar trebui neglijat nici potențialul de creștere al economiei românești din următorii ani și, implicit, al consumului. În acest context, continuarea strategiei de a prelua și integra producători sau distribuitori de branduri cu valoare adăugată ridicată ar putea fi cartea câștigătoare.  

Ultima actualizare: 15.10.2024. Autori: Ionuț Ancuțescu, Horia Gălățeanu, colaboratori externi (Creative Mediaroom)

Surse: BVB, prezentările și rapoartele companiei (Aquila.ro), Economedia.ro, Agerpres, Mecalux.ro, Investopedia, Profit.ro